Zmanipulované hry - případové studie dodavatele a analýza konkurence

Ve většině oblastí života, když chcete vědět, zda je produkt, který se chystáte koupit, dobrý, je nepravděpodobné, že byste požádali o radu výrobce.Žijeme ve světě, kde nezávislé recenze jsou páteří toho, jak měříme, zda je produkt dobrý nebo špatný, což se nejčastěji provádí prostřednictvím nezávislých uživatelských recenzí. Je mnohem pravděpodobnější, že půjdete na Yelp nebo Google, pokud chcete vědět, zda je restaurace, kterou jste si rezervovali vhodná. Nebo recenze Amazonu, pokud chcete nezávislé a nezaujaté (haha) recenze.

Proč tedy, pokud jde o nákup softwaru, stále existuje zastaralé chování očekávání, že prodejci poskytnou případové studie a analýzu toho, jak si vedou oproti své konkurenci?

Promluvme si o případových studiích...

Pokud prodejce bude psát případovou studii (a mimochodem je to prodejce, který ji píše, nikoli klient), o jaké zdroje se tato studie bude opírat? Mohu vám říci, že bude vytvořena ve spolupráci se zákazníky, s nimiž mají nejlepší vztah nebo s těmi, kteří jsou ochotni se zúčastnit... Případové studie jsou tedy vždy jen růžovou, načančanou verzí prohlíženou filtrem Instagramu, nepředstavuje realitu a není spravedlivým způsobem, jak posoudit vlastnosti a zda je produkt vhodný pro „vaši“ organizaci.

"Posedlost konkurencí není cool"

- Jeff Bezos

Pokud tedy vezmeme analýzu konkurence…

V současnosti v mém oboru může být 50 společností, které byste klasifikovali jako konkurenci…. Zvažte tedy následující:

• Kolik času by trvalo posouzení celé konkurence?
• Jak často prodejci softwaru vydávají nové funkce a aktualizují svou platformu? (hodně často) Díky tomu je jakékoli hodnocení ihned nadbytečné a nepřesné.
• Nebylo by nám lépe trávením více času vývojem a vylepšováním našeho produktu?

Tato mentalita je zastaralá, zejména vzhledem k tomu, že u většiny produktů můžete přejít na web, získat bezplatnou zkušební verzi (někdy bez nutnosti mluvit s prodejcem) a poté projít relací zapojení a sami si tak vyhodnotit produkt.

Případové studie ani analýza konkurence nepřináší partnerům ani klientům žádnou výhodu, protože jde o zaujatá a subjektivní hodnocení, kdy je tato hra ze začátku zmanipulovaná ve prospěch prodejce, že pokud by toto byl jediný základ rozhodnutí o nákupu, nikdy by neprohráli. Ještě horší je, že nejde o obchodní tajemství - každý ví a je si plně vědom toho, že tyto studie mají omezenou nebo žádnou hodnotu.

Proč tedy lidé žádají o případové studie?

Můj osobní názor na to je, že je to jen ozvěna z doby, kdy bylo ve skutečnosti docela složité nezávisle hodnotit softwarové produkty. Doba před Redditem a dokonce i Amazonem, kdy byly případové studie dodavatele pravděpodobně vaším nejlepším řešením, jak získat přehled o produktu, než jej budete používat. Existuje tedy předispozice požádat o ně, protože je to „to, co jsme vždy dělali“. Ale časy se změnily.

Určitě existují účinnější způsoby kontroly produktu...

Pokud chcete vědět, zda je produkt dobrý, navrhuji následující:

• Získejte bezplatnou zkušební verzi a vyzkoušejte si ji sami. Pamatujte, že hledáte ten správný produkt pro vaše podnikání, ne to, co je vhodné pro někoho jiného.
• Nezávislé recenze najdete online
• Pošlete článek na Reddit a položte otázku komunitě. Vždy někoho přimějete, aby se vrátil, nebo proběhne debata, která vám pomůže porozumět řešení a rozhodnout se

Ať tak či onak, v dnešní době existují LEPŠÍ ZPŮSOBY hodnocení produktů, které jsou nezávislé, aktuální a ne masivně prospěšné pro prodejce.

Autor originálního článku: Charles Preston

Přeložil: Ondřej Strachota